Консалтинговая компания

Danik Advisory Services

Задача нетривиальная

Универсального рецепта того, как сделать компанию привлекательной для инвесторов и кредиторов, не существует. Можно оптимизировать корпоративную структуру, налогообложение, максимально повысить прозрачность отчетности. Но на глобальном уровне вопрос лежит совсем в другой плоскости − в создании успешного бизнеса. По сравнению с этим продать бизнес инвестору – задача тривиальная.

Существует разница в подходах к инвестированию в стартап и в зрелую компанию. Она состоит в том, что зрелая компания способна продемонстрировать свои достижения, а инвестор − убедиться в ее успехах. «В случае со стартапами нужен инвестор, готовый разделить высокие риски инвестиций с инициатором проекта. Необходим акцент на показателях рынка, конкурентной среде и факторах, свидетельствующих о большой вероятности будущего успеха», − говорит Елена Денисова, генеральный директор Danik Advisory.

Алгоритм поиска

Привлечь инвестиции под голую идею крайне сложно: необходимо обладать существенным авторитетом или неоспоримым конкурентным преимуществом. «Привлекательный для инвестиций проект – это, прежде всего, готовый бизнес, в котором, помимо идеи, уже есть команда, стратегия, готовый продукт, клиенты, партнеры и оборот», − отмечает Сергей Белоусов, генеральный директор и основатель компании Acronis, основатель Parallels и венчурного фонда Runa Capital, член правления «Физтех-союза».

По словам Дмитрия Федосова, управляющего директора фонда прямых инвестиций ATON CapitalPartners, большинство инвесторов предпочитают, когда работа идет непосредственно с ними и учитываются их конкретные требования. Поэтому эксперт рекомендует кастомизированный подход к инвесторам. У разных инвесторов различные представления о риске, который они готовы на себя брать, о технологии работы и т. д.

С другой стороны, по мнению Федосова, если рассчитывать только на одного инвестора, существует риск остаться ни с чем, т. к. от сделки могут отказаться по любой причине, даже не зависящей от самой компании, которая ищет инвестиции. «Поэтому сначала стоит изучить потенциальных инвесторов, определить их отличия друг от друга, выбрать узкий круг тех, которые наиболее подходят с точки зрения риск-профиля и предыдущих проектов, и сосредоточиться на общении с ними. Это позволит максимально качественно отвечать на их запросы, при этом не зависеть от решения исключительно одного инвестора», − говорит Федосов.

Где искать инвесторов?

Места поиска инвесторов зависят от этапа развития компании. «Если компания находится на стадии зарождения идеи, то это собственные сбережения, привлечение друзей и знакомых. Чем более развит бизнес, тем больше возможностей для поиска инвесторов. Это M&A, IPO, банковское кредитование. Для стартапов − венчурные фонды и Angel Investment, их можно искать на форумах, конференциях, с помощью специальных рейтингов, все эти люди живут общением», − объясняет Максим Ермилов, партнер и глава практики финансового сектора Boston Consulting Group.

«Привлекательный для инвестиций проект – это, прежде всего, готовый бизнес, в котором, помимо идеи, уже есть команда, стратегия, готовый продукт, клиенты, партнеры и оборот».

Белоусов рекомендует искать тех инвесторов, которые интересуются проектами в конкретной области, кто разбирается в специфике определенной отрасли. Например, основанный им фонд Runa Capital фокусируется на интернет-сервисах. При подготовке бизнес-плана и презентации желательно получить комментарии людей, имеющих опыт привлечения инвестиций. Обычно требуется рассказать о команде, конкурентах, стратегии, клиентах, рынке, продукте, технологиях и планах. «Однако для каждого бизнеса история получается своя. И нет универсального рецепта, как эффективно донести информацию до инвестора», − говорит Белоусов.

Можно также воспользоваться услугами профессиональных консультантов, у которых есть связи в инвестиционной сфере и понимание потребностей инвесторов.

Due diligence

Для всех компаний при совершении любой инвестиционной сделки обязательно проводится due diligence – комплексная проверка, выявляющая риски для бизнеса. «В противном случае сделка будет больше напоминать приобретение автомобиля по объявлению в Интернете без личного осмотра и диагностики его технического состояния», − говорит Денисова.

Как объясняет Дмитрий Федосов, помимо трех самых распространенных видов due diligence (финансового, налогового и юридического), могут быть и другие: например технологический, если бизнес завязан на определенной технологии, или экологический, если производство связано с потенциальными экологическими рисками. В случае стартапа юридическое лицо, как правило, создается с нуля, поэтому вопрос о due diligence не стоит. По словам Елены Денисовой, при приобретении предприятия как имущественного комплекса можно провести лишь юридическую экспертизу прав собственности на объекты движимого и недвижимого имущества и их состояния.

«Однако для каждого бизнеса история получается своя. И нет универсального рецепта, как эффективно донести информацию до инвестора».

Оптимизация

«При профессиональном инвестировании все должно быть в правовом поле, инвесторы должны быть уверены, что завтра не придет налоговая проверка. Корпоративная структура должна быть investor friendly, а налогообложение − прозрачным. Инвестировать, когда компания находится на упрощенной системе налогообложения или представляет собой много малых бизнесов, не получится», − говорит Максим Ермилов.

«Корпоративную структуру, безусловно, нужно оптимизировать таким образом, чтобы продаваемую часть бизнеса и активов можно было отделить от остальной его части», − добавляет Денисова. С налогообложением, по ее мнению, дела обстоят сложнее, т. к. большинство компаний уже оптимизировали свою налоговую модель. При привлечении инвестора они начинают отказываться от части механизмов, чтобы повысить прозрачность бизнеса и уменьшить налоговые риски. Однако это неизбежно приводит к ухудшению финансовых показателей прибыли, что может негативно сказаться на решении потенциальных инвесторов. «Поэтому вопрос оптимизации налогообложения – это палка о двух концах, решение нужно принимать с оглядкой на инвестора и его приоритеты», − отмечает Денисова. Самой распространенной и подходящей формой, по словам эксперта, является ООО, позволяющее покупать и приобретать доли, оперативно выходить из бизнеса.

По словам Дмитрия Федосова, необходимость оптимизации зависит от типа инвестора: так частные инвесторы готовы брать на себя большие риски. «Если вы обращаетесь к инвесторам с западным подходом к бизнесу, который, например, торгует еще на бирже в США, то на многие проекты они вообще никогда не согласятся», − говорит Федосов.

На решение инвесторов повлияет также и качество отчетности. «Крайне важно для любой компании с оборотом иметь понятную аудированную отчетность, поскольку корректная отчетность важна и для развития бизнеса, и для привлечения инвестиций, и для дальнейшего предоставления компанией ликвидности своим акционерам», − отмечает Белоусов.

Инвесторы и «дочки»

Инвестиции в дочернее предприятие крупной компании – пожалуй, самый сложный случай, т. к. существует риск, что акционеры материнской компании уведут прибыль. «Если акционером выступает крупная компания, это вопрос правильного распределения доли инвестора в капитале. Чаще всего инвесторы просят дать им возможность присутствовать в совете директоров, участвовать в сделках и одобрять их», − говорит Ермилов.

Дмитрий Федосов объясняет, что в таких случаях главный вопрос в том, как в дальнейшем эта дочерняя компания будет управляться: «Если это 100% продажа, то она будет рассматриваться как любая другая 100% продажа. Если вы привлекаете дополнительные деньги, например, на новую эмиссию акций, то, безусловно, здесь для инвестора будет важно, как эта компания будет управляться материнской компанией». Инвестору необходимо учитывать целый ряд факторов, касающихся процессов принятия решений материнской компанией, ее приоритеты, насколько они совпадают с приоритетами инвестора, какие возможности и риски существуют и т. д. Наличие крупного владельца бизнеса накладывает отпечаток на восприятие сделки.

«В первую очередь важно создать хороший бизнес с правильной стратегией, по сравнению с этим продать его инвестору намного проще. Хороших бизнесов не так много, поэтому инвесторы сами готовы вставать за ними в очередь».

Зеленый свет

«ATON Capital Partners всегда инвестирует в существующий бизнес, стартап – это резкое исключение из правил. В портфеле ATONCapital Partners бизнесы, у которых есть свой уникальный продукт, свой уникальный канал сбыта и контакт с непосредственными покупателями», − говорит Федосов.

Runa Capital инвестирует в проекты с сильной технологической составляющей и командой. Фонд ищет проекты, которые трудно или долго клонировать и которые обладают высоким потенциалом для патентования. «Минимальные шансы, что проинвестируем в операционный бизнес», − отмечает Белоусов.

«В первую очередь важно создать хороший бизнес с правильной стратегией, по сравнению с этим продать его инвестору намного проще. Хороших бизнесов не так много, поэтому инвесторы сами готовы вставать за ними в очередь», − заключает Ермилов.

А вы согласны с тем, что хороший бизнес сам себя продает?